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§搔到痒处（第1页）

§搔到痒处

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创业者创办的许多企业都是服务型企业，这些企业如何在市场上立住脚跟，在商品质量和服务上对顾客“搔到痒处”

是一种经营技巧。

德国有一家哈芝朗公司，专门制作、销售日用五金。

该公司总裁乘默先生总是对他的手下说，“与客商、货主订立供货合同时，决不能拿公司第一流质量的商品作样品，而只能对客商、货主展示第二流、第三流的商品作为样品。

价格制定也要按照第二流、第三流的商品价格制定。”

不过在向客户交付产品的时候，乘默先生规定，凡是按照第二流样品订货的，一律按照第一流产品供货；凡是按照第三流样品订货的，至少要按照第二流产品供货。

原来的订货价格不变。

哈芝朗公司的这一做法，实在是妙不可言。

乘默先生深深懂得，顾客最挑剔的是产品的质量和价格。

而按照这一做法，顾客得到的价格没有变化、质量却有上升，“保险”

系数自然是升高了。

客户不是要关心产品质量吗？我给你的比你希望得到的更好，你总没有话说了吧？哈哈。

这一规定，使得哈芝朗公司的产品信誉直线上升，顾客数量每年增加20%，公司利润每5年就要翻一番。

这种“订二流产品给一流产品”

的做法，与我们有些企业产品以次充好、以假乱真的做法正好相反。

明明是国货，却硬要扯上是“中外合资”

的混血儿；明明是滞销商品，却要冠以“出口转内销”

……以这种方式赢得的市场，怎么能经得起时间的考验呢？毛泽东说过，“假的就是假的，伪装应当剥去。”

哈芝朗的做法实在是搔到了顾客的“痒”

处。

如果说哈芝朗公司重点是在产品质量上下功夫，那么，日本理学电机公司就是着重在服务上做文章。

在X射线分析装置市场上独占鳌头的日本理学电机公司，把产品销售出去以后的售后服务看作是他们发展企业的主攻方向。

由于他们的产品独特，客户大多是公司或者科技人员。

针对客户最头疼的事情就是担心设备发生故障导致实验中断，他们千方百计提高应对故障的快速反应能力。

值班员在接到求助电话以后，必须马上赶到现场。

如果修理需要时间，就立刻提供备用设备。

如果客户要求，还可以在他们公司总部使用“代用实验室”

。

完善的售后服务以及快速反应能力，使得客户非常满意，给客户彻底解除了后顾之忧。

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